Межкомнатые двери.

1. Тенденции развития строительного рынка.

Про тенденции на строительном рынке сказать могу немного. Люди строятся активно. И в Москве, и в регионах. Строят много, но не всегда качественно. Это касается как больших, так и маленьких строительных контор. Даже такие раскрученные компании как Дон-Строй, чья реклама особенно напирает на качество, по мнению наших клиентов подхалтуривают. Евроремонтом у нас, к сожалению, считается в лучшем случае турецкое качество строительных работ. Когда делают вроде бы не плохо, качество лучше молдавского, но в большинстве случаев не используют передовой строительный опыт. Очень качественным ремонтом отличаются небольшие строительные организации, которые могут даже привлекать иностранных (югославских, итальянских, финских, эстонских и из других стран) рабочих на отделочные самые дорогие работы, пользуясь дешёвой молдавской и прочей рабочей силой только для черновых работ: сломать, вынести, замесить.

Общая тенденция очевидна: стоимость услуг благодаря конкуренции падает, качество растёт, но надо уметь выбирать подрядчиков.

При выборе квартиры советую обратить внимание на высоту дверного проема. Многие строительные организации пользуются СНИПами (строительными нормами) советских времён, не учитывающих тот факт, что стандартные высоты у европейцев 210 см по полотну. Наш стандарт 200 см, что определялось низкими потолками в большинстве дешёвых панельных, да и кирпичных домов. В результате, строители делятся на две категории: тех, кто благодаря архитекторам знают про европейские 210, закладывая в проекты соответствующие высоты и ширины проёмов, и тех, кто работает по старинке. Я видел шикарные особняки под пол миллиона долларов и выше, в которых строителями закладывались низкие проёмы по-советски 205. Конечно, это не столь критично, но обычно европейские производители (особенно итальянцы) за уменьшение стандартной высоты 210 по полотну берут от 10 до 25% надбавки. Строителям по барабану, а клиент переплачивает:

2. Тенденции развития рынка дверей.

Рынок дверей находится в постоянной эволюции в тесной связи со строительным, а также, и в большей связи, с рынком архитектурных разработок. Дверной бизнес на подъёме, это видно: сколько бы сейчас дверных фирм не появлялось — всем находится место под солнцем.

Российские фирмы последние годы очень активно посещают прежде всего итальянские мебельные и дверные выставки, следят за тенденциями, и это отражается у наиболее передовых продавцов на их коллекциях в салонах. Надо отметить, что в последний год наиболее активными посетителями выставок стали региональные торговцы. Раньше же почти на 90% это были бизнесмены Москвы. Регионы, активно торговавшие до недавнего времени через московских или питерских оптовиков, теперь активно ищут партнёров за рубежом, устанавливая с ними прямые деловые отношения.

Что приходится предпринимать московским оптовикам? Они, не желая терять своё положение на рынке и доходы, активно осваивают новые направления. Если раньше дверные фирмы организовывали свой бизнес, привозя двери на склад в Москву и работая с дверями под заказ, то теперь наиболее крупные активно организуют собственные производства, в основном сборочные пользуясь, комплектующими итальянских производителей. Этим «убивается» несколько зайцев. Экономия на транспорте и таможне, возможность предоставления в кратчайшие сроки более широкого ассортимента дверей по цвету и дизайну, большая гибкость в организации работы с их региональными дилерами. Отмечу, что фирмы, которые раньше занимались только торговлей и которые сейчас осваивают производства, закупая дорогостоящее оборудование под свои проекты, к сожалению, обладают очень ограниченным производственным опытом. Этот недостаток восполняется консультациями их итальянских партнёров, понимающих, что рано или поздно добротные двери с хорошим дизайном и по умеренным ценам будут больше производить в России. Их и сейчас делают, но с большими усилиями, с большими потерями трудовых ресурсов из-за отсутствия европейской культуры производства, из-за того, что не имеется в наличии достаточно качественных пиломатериалов, что тащутся в хвосте европейского стиля, копируя его, из-за высоких налогов, недостаточной эффективности в организации производства, частого отсутствия квалифицированных рабочих и часто из-за банальной недостаточности финансовых ресурсов, необходимых для покупки по-настоящему передового высокопроизводительного оборудования. К проблемам надо отнести также недостаточную, скорее, плохую организацию сбытовой сети, отсутствие сколь-нибудь серьёзных маркетинговых исследований для организации производства с последующим сбытом продукции.

Подведу итог общих тенденций рынка дверей. Россияне, накопив опыт продаж европейских и, прежде всего, итальянских дверей, теперь осваивают собственные сборочные производства чаще всего из европейских комплектующих, бездумно копируя итальянский стиль. Тем не менее, подобные производства будут крепнуть, развиваться и именно сейчас надо вкладывать деньги в этот бизнес, пользуясь самым передовым производственным европейским опытом.

3. Как вы считаете, то, что представлено сегодня на рынке межкомнатных дверей полностью удовлетворяет спрос потребителя?

Думаю, что это так, но зачастую люди ищут мерседес за 3 копейки. То есть хотят качественные стильные двери из той же Италии, но по цене российских, да к тому же со склада в Москве, не желая ждать месяцы на доставку под заказ. Не совсем объятой, думаю, считается ниша суперэсклюзивных дверей и дверей, изготавливаемых полностью по дизайну клиента. В основном, здесь экспериментируют российские мелкие производители. Большинство европейских заводов на это не идут, поскольку их производства уже имеют какие то производственные программы (модели, древесина), ограничения возможностей их оборудования и стоимостных критерий себестоимости производства. Поточное производство накладывает определённые ограничения на фантазии клиентов и их дизайнеров.

4. Какие могут быть неудовлетворенные потребности?

Самая большая неудовлетворённая потребность это неимение денег на то, что нравится. А нравится многое. К сожалению, о дверях при производстве ремонта дома думают в последнюю минуту после того, как уже выбрали обои, унитазы, розетки, люстры, мебель. И обычно на то, что нравится, либо уже не остаётся время на заказ, либо денег, потраченных на ремонт и покупку обстановки. Часто люди вообще не задумываются о размерах проёмов, полагаясь на своих строителей, а те обычно делают их под старые советские размеры.

5. Как часто люди меняют двери?

Так же часто, как делают основательный ремонт, или при покупке нового или второго жилья. Думаю, что это происходит раз в 10-15 лет и реже.

6. Есть ли мода на двери? Если есть, то какая (на сегодня)?

Мода на двери, конечно, есть, и в основном она диктуется профильными итальянскими выставками. Но всё модное стоит дороже и быстрее проходит, нежели классические решения. Сейчас модными считаются скруглённые короба и такие же наличники, смелое сочетание дорогого художественного стекла, металлической фурнитуры с хром-матовой отделкой, светлые и тёмные тона шпона, прямые линии. Надо отметить, что традиционно дверной итальянский дизайн идёт в тесной связке с итальянским мебельным дизайном, повторяя его тенденции, применяемые материалы. Но всегда с ограничениями по стилю и по времени. Т.е., дверные производства менее гибкие, нежели мебельные, а потом всё модное из мебели приходит в двери минимум через год. Мебельщики больше экспериментируют и на них работают более известные дизайнеры. Дверные фирмы чаще всего обходятся своими силами и привлекают дизайнеров крайне редко. Это ещё обусловлено и тем, что возможности дверных производств более ограничены и эти ограничения знают именно на заводе. Итальянские заводы, сотрудничающие с дизайнерами, можно пересчитать по пальцам. Основные идеи заводским конструкторским бюро дают не только дверные, а скорее мебельные выставки, поскольку дверь это один из компонентов обстановки, гвоздём которой является всё же мебель.

7. Есть ли классика, и что остается неизменным в дверях?

Вопрос не корректный. Классика бессмертна. Но если серьёзно, что классика присутствует до сих пор в большинстве производственных программ европейских заводов. Некоторые только её и делают, обогащая двери новыми материалами. Надо отметить, что Испания наиболее стойкий приверженец классического исполнения двери, а на самой передовой линии стоят всё же итальянцы, которые не боятся и умеют рисковать.

В двери, по существу, много не может измениться. Всегда будет полотно, всегда будет короб, на который оно навешивается, и всегда будут в каком-то виде наличники, закрывающие монтажные швы между коробкой и стеной. Т.е. сама компоновка двери пока незыблема, а меняется только конструкция, технологии, дизайн компонентов двери, а также их отделка. Дверь нужна, скорее, чтобы закрывать соответствующий проём, и требования к двери, в связи с этим, более ограничены, нежели к мебели.

8. Какие материалы, конфигурации, цвета, цены в изготовление дверей наиболее перспективны?

Чтобы ответить на этот вопрос, надо посетить очередную мебельную выставку в одной из европейских стран. Именно там дверные фирмы улавливают будущие тенденции и для своей отрасли. Если проследить мебельные выставочные каталоги за последние 5-10 лет и сравнить их с каталогами некоторых европейских производителей, то станет ясным, что будет модным через 1-2 года в дверном деле. Пока остаются перспективными тёмные и светлые тона и их контрастирующая компоновка, применение хром матовой фурнитуры как наиболее модной, сочетание прямых линий с округлостью форм в случае дверей современного дизайна и тёплые коричневые тона ореха в случае классического дизайна.

Наиболее перспективным материалом у европейских производителей для изготовления компонентов двери считается шпонированная МДФ плита высокого качества с низким содержанием формальдегидных смол. МДФ не уступает по твёрдости древесине, превосходя её по многим другим показателям, важным в процессе их механической обработки и последующей эксплуатации. МДФ плиты уже применяют для производства наличников, коробок и компонентов дверного полотна, как самостоятельно, так и в сочетании с деревом, что делает конечное изделие похожим на своеобразный пирог.

Для поверхностной отделки становится перспективным ламинатное покрытие высокого качества и красивой текстуры, что, впрочем, уже давно освоено, в большей степени, зарубежными и, в меньшей степени, отечественными мебельными производствами.

При большом многообразии деревянных или шпонированных дверей от разных отечественных и зарубежных производителей, многие двери делятся на довольно чёткие ценовые категории. Это дешёвые двери: российские от 35-50 до 100-120 у.е., зарубежные от 180-200 до 220-250 у.е. (речь идёт о глухих дверях без стекла стандартных размеров), средние по цене двери: российские от 300-350 до 500-600 у.е., зарубежные от 350-400 до 450-600 у.е., а также дорогие от 600-800 у.е. и без ограничения. Поскольку регионы ещё сильно ориентированы на низкие цены отечественных производителей, то перспективным для российской продукции я назвал бы гладкие глухие двери за 120-150 у.е., а филёнчатые глухие сделанные по итальянской технологии в районе 300-400 у.е.

9. Какая, по-вашему, оптимальная цена на межкомнатную дверь?

Не существует ответа. Какая оптимальная цена на автомобили?

10. Какое среднее количество дверей покупают в квартиру?

Покупают в зависимости от количества помещений. В новых домах свободной планировки, где не редкость гостевые туалеты, комнаты для всех членов семьи, постирочные и тёмные комнаты, количество дверей, не считая входной, следующее: 1-комнатные квартиры — 3-4 двери, 2-ух комнатные квартиры — 4-6 дверей, 3-ёх комнатные — 5-8 дверей, 4-ёх комнатные — 8-12 дверей.

11. Кто покупает чаще новоселы, люди решившие сделать ремонт в квартире или юр. лица ведущие ремонт офисов; мужчины или женщины?

Очень ориентировочно можно сказать, что в 60-70% случаев двери покупаются в новое жильё, 10-15% это те, кто делает ремонт старого жилья, 10-15 % это строители, которые делают ремонты. Покупают чаще мужчины, которые посещают салоны будущих поставщиков дверей, смотрят каталоги, выбирают модели, оговаривают условия сделки и потом платят, но они почти всегда для принятия окончательного решения консультируются с собственными супругами, которых приводят в наиболее приглянувшиеся торговые точки. Современные женщины чаще всего принимают решения самостоятельно, но количество женщин-покупательниц ограниченно: приблизительно 20-25%.

12. Каков средний уровень материального благосостояния ваших клиентов?

Это люди среднего достатка, которые имеют стабильную работу с зарплатой 500-1500 у.е., могут позволить себе покупку новой квартиры и ремонт в ней. Средняя стоимость итальянской двери, которые покупают наши клиенты, колеблется от 400 до 700 у.е.

13. Какие существуют критерии отбора межкомнатных дверей?

Критериев несколько. Это прежде всего общий бюджет, который клиенты планируют при проведении ремонта и, обычно, на двери не тратят более 5-10 % от общей стоимости квартиры с ремонтом и стиль двери, который обычно сочетается со стилем мебели. Часто покупатели большее внимание уделяют мебели и тратят на неё большие деньги, а требования к дверям гораздо скромнее по принципу «лишь бы закрывалось». Часто клиенты на скромные по дизайну двери ставят дорогие красивые качественные ручки.

14. Что является главным при выборе?

Главным при выборе двери является соотношение цены к качеству, а также имеющиеся средства для покупки дверей, вписываемые в общий бюджет ремонтных работ. Чем выше соотношение цены к качеству, т.е. чем дешевле дверь и чем она качественнее или красивее, тем более притягательна она для покупателей. Итальянские производители сильны именно в этой производственной нише.

15. На чье мнение полагаются покупатели?

Имея желание купить двери, покупатели чаще всего в самом начале своих поисков, имея к тому же перед глазами широчайший выбор, не очень ясно представляют себе особенности разных дверей и прежде всего обращают внимание на общий вид двери и её цену, не понимая других критериев, по которым выбираются двери. Только после посещения изрядного количества салонов или поговорив со знакомыми, прошедшими эти «огонь, воду и медные трубы», покупатели начинают ориентироваться в качестве и дизайне дверей, и тогда вопрос соотношения цены к качеству становится определяющим. Поэтому, сначала покупатели доверяют собственному мнению, а потом мнению более опытных знакомых или профессиональных консультантов, работающих в салонах или дизайнеров из архитектурных студий. Стоит отметить, что грамотного менеджера или дизайнера, которые бы солидно разбирались в этом вопросе, тоже днём с огнём не сыщешь. Не хватает профессионализма среди менеджеров ещё и из-за относительно высокой текучести кадров в крупных и не очень крупных торговых компаниях. Чтобы стать хорошим продавцом-консультантом нужно время от нескольких месяцев до года, и если такой работник ценится недостаточно высоко, то он чаще всего уходит, а на его место приходят неподготовленные продавцы. Меньшая текучесть кадров наблюдается в архитектурных студиях, и в них действительно более вероятно встретить профессионалов, но и там свои проблемы. Архитекторы и дизайнеры должны иметь обширные сведения не только о дверях, но и окнах, мебели, электрическом и осветительном оборудовании, об общих, желательно передовых, нормах проведения строительных работ и многое другое. Поэтому дизайнеры и архитекторы опираются в своей работе на проверенные фирмы, торгующие тем или иным видом товара, полностью доверяясь им в технических вопросах.

Стоит также отметить, что наиболее искушённые покупатели, желающие эффективно потратить деньги, широко пользуются для поиска товаров и их характеристик специализированными изданиями и интернет. Там чаще всего они и находят первые более или менее профессиональные суждения и ориентировки по спектру товаров.

16. Из каких источников люди узнают о вашей фирме? Какие источники информации наиболее эффективны на Ваш взгляд?

Коммерческая тайна.

17. Общий объем рынка межкомнатных дверей? Изменился ли он по сравнению с предыдущими годами? Если да, то как?

В нашей стране любой бизнес, в том числе и дверной, сильно зависит от общей экономической ситуации, благосостояния граждан, различных правительственных (налоговых и таможенных) указов. К сожалению, в России не могут быть уверенными в своих возможностях ни продавцы, ни их клиенты. В целом, с предыдущими годами ситуация следующая: продавцов товаров становится больше, а зарабатывать они стали меньше. Именно эта тенденция имеет свойство усиливаться в последние годы. Время лёгких доходов, когда продавцу многое прощалось (невысокий профессионализм, гибкие цены, дополнительные услуги и многое другое), давно прошло. Многие крупные компании, торгующие дверями, страдают именно болезнью неадекватного обращения менеджеров к посетителям. Эйфория от больших оборотов, «всеядность» и «конвейерность» ведения бизнеса не всегда хороша там, где клиенты требуют индивидуального внимания и подготовленности менеджеров. Это также касается и более мелких продавцов. К счастью покупателей, ситуация меняется в их пользу там, где руководители среднего и высшего управленческого звена этому уделяют первостепенное значение.

18. Какие производители существуют сегодня на рынке, и кому отдают предпочтение потребители?

Вопрос не простой. «Существуют» многие, но по-настоящему организовывают дело единицы. Среди российских производителей дверей наиболее широко представленных на московском рынке, можно отметить фабрики Ява и Мекран. А клиенты отдают предпочтение тем, у кого находят на приемлемых условиях интересующие их товары. И это могут быть как отечественные, так и зарубежные производители.

19. Кто является лидерами отрасли на сегодняшний день?

Вопрос следует уточнить. Лидером в чём? Продажах или торговле? Или в чём?

20. Какое соотношение отечественных и импортных производителей?

Это к Госкомстату.

21. Какие плюсы/минусы у отечественных и у импортных производителей?

Отечественные производители.

Плюсы: невысокие цены, практически немедленная доступность товара у продавца, в некоторых случаях добротность и достаточное разнообразие по моделям и цветам.

Минусы: невысокое качество пиломатериалов, приверженность к советским СНИПам по размерному ряду, устаревший дизайн и слепое копирование европейских производителей, невнимание в аксессуарам в силу невозможности их установки из-за повышения цен, слабая в общем организация оптовой торговли и зачастую отсутствие должного сервиса оптовым покупателям.

Зарубежные производители.

Плюсы: огромное разнообразие стилей, моделей и отделок на любой вкус, технологичность, постоянство качества, маниакальное следование новым тенденциям в передовых производственных технологиях и новинкам дизайна, умеренные цены для моделей с массовым производством.

Минусы: чаще всего необходимость ждать несколько месяцев производства (выполнения заказа), недоступность для большинства российских покупателей из-за высоких цен на двери.

22. Как отличаются по ценам?

Цены сравнивать очень трудно:.. Если брать в рассмотрение двери более менее одинакового класса, то российские двери дешевле вдвое и выше. Надо отметить также, что тем российским производителям, которые изготавливают качественные двери в итальянским стиле, пока не удаётся сделать их намного дешевле импортированных итальянских, а зачастую стоят они даже дороже.

23. Насколько сильна конкуренция?

В любом деле крупные фирмы испытывают конкуренцию маленьких фирм, работающих по более гибким ценам и имеющих более низкие накладные расходы. Но и маленькие фирмы страдают от конкуренции с большими фирмами, которые сильны многолетней известностью на рынке, активной рекламой, более широким спектром предлагаемых товаров и большими финансовыми ресурсами.

24. Кто является вашими прямыми конкурентами?

Нашими прямыми конкурентами являются все те фирмы, которые прежде всего торгуют дверями и в особенности итальянскими дверями.

25. Какие наиболее популярные и эффективные средства по продвижению товара на рынок?

Коммерческая тайна.

26. Придя к вам, всегда ли человек находит то, что ищет и всегда ли он знает, какая именно дверь ему нужна?

Наши покупатели не всегда находят у нас то, что их устроило бы по качеству и, прежде всего, по стоимости, но они у нас всегда получают исчерпывающие ориентиры с рекомендациями где, по нашему мнению, их поиски могут увенчаться успехом.

27. Как часто люди обращаются к дизайнерам?

Наши клиенты довольно часто обращаются к услугам дизайнеров и архитекторов. Тут многое зависит от финансовых возможностей и пожеланий клиентов. Одни, покупая средние и высокие по цене итальянские двери, подходят к данному вопросу комплексно и могут себе позволить подготовленный архитектором комплексный проект планировки квартиры и её отделки. Другие от архитекторов и дизайнеров просят только план перепланировки для дальнейшего согласования в БТИ, или вообще не пользуются ничьими услугами, полагаясь только на собственный вкус.

28. Насколько важны аксессуары при выборе дверей?

Как кофе без сахара, поцелуй без усов и макароны без масла и перца, так и двери выглядят бедновато без дополнительных аксессуаров, наиболее важным из которых является дверная ручка и стекло. К счастью покупателей, разнообразие именно этих изделий поражает своей широтой.

29. Производит ли ваша фирма установку дверей?

У нас нет в штате установщиков дверей, но если у клиентов нет собственных установщиков, мы всегда можем рекомендовать ту или иную бригаду. Надо отметить, что обычно установщиков в штате имеют крупные компании, для которых частота производства установочных работ у клиентов, купивших товары в этой же фирме, становится дополнительной статьёй дохода. Мы же чаще всего сталкиваемся с ситуацией, когда наши клиенты уже имеют рабочих, производящих ремонтные работы и которые в состоянии, в том числе с нашими рекомендациями, произвести успешно установку любой двери.

30. Зависит ли спрос от сезонности?

Да, и довольно ощутимо. В дверном деле существует сезонность поделённая на 2 активных периода: длинный с января-февраля по май-июнь, и короткий с августа-сентября по ноябрь-декабрь. Подобное разбитие определяется тем, что европейские производители отдыхают как в августе, так и в конце декабря — начале января. В оба из этих периода активно продаются как двери со склада в Москве, так и двери на заказ с ожиданием от 2,5 до 3,5 месяцев.

Дмитрий Меркулов,

Компания NewPorte

Москва, ул. Симоновский вал, дом 26, стр. 2

Тел. 095-2754690, Тел.-факс 6745146

icq# 151007032

Дата: 28 марта 2019